Introducción

La planificación de la demanda es una de las actividades más importantes en una empresa: guía las operaciones futuras de la empresa y sirve como base para el proceso de planificación de ventas y operaciones (S&OP).

La efectividad de estos esfuerzos depende principalmente de dos elementos clave:

✅ El método de análisis de información utilizado por la empresa

✅ La experiencia del planificador de la demanda.

Por esta razón, el propósito de este artículo es compartir las mejores prácticas para mejorar estos dos elementos y elevar la calidad de las actividades de planificación de la demanda a un nuevo nivel.

¿Por qué hacer una Planeación de la Demanda?

La planificación de la demanda alinea la cadena de suministro con las necesidades del negocio. Al proporcionar pronósticos claros de la demanda futura de productos, las cadenas de suministro pueden satisfacer mejor las necesidades futuras de los clientes. Es importante que los gerentes de la cadena de suministro tomen este tema en serio y se aseguren de tener los recursos y la colaboración necesarios para hacer pronósticos precisos.

Proceso general de la planeación de la demanda.

1️⃣ Proyección estadística: Es realizar una estimación de la demanda futura construida utilizando la historia y métodos cuantitativos.

2️⃣ Pronostico ajustado por el planeador: El planificador de la demanda ejecutará ajustes después de la generación del pronóstico estadístico y después de recopilar inteligencia comercial.

3️⃣ Pronostico comercial ajustado: El pronóstico estadístico actualizado y aumentado con inteligencia comercial.

4️⃣ Plan de demanda irrestricto: El plan de demanda derivado de pronóstico estadístico es aumentado por inteligencia comercial y sin restricciones.

5️⃣ Restricción por disponibilidad: El plan de demanda debe considerar la disponibilidad de acuerdo al inventario, capacidad y restricción monetaria.

6️⃣ Plan de demanda consensuado, restringido, aprobado y comunicado: Se identifican GAP´s, se presentan principales hallazgos, se presenta el Plan de Demanda para aprobación y comunicación.

Como resultado, obtendremos un plan de demanda monetizado utilizando la parte financiera que ha sido definida por el negocio.

Seguramente te puedes estar preguntando como aplicar el paso a paso, en nuestra «Certificación Internacional en Planeación de Demanda» te explicamos de principio a fin todo el proceso que debe manejar un Demand Planner.

1. No existe diferencia entre la previsión de la demanda y el plan de ventas.

Normalmente, la previsión de la demanda está realizada en unidades por referencia con un determinado nivel de agregación. Un plan de ventas es lo que la compañía planea realizar, principalmente en términos económicos. Dentro de la certificación de Elitelogis te enseñamos el paso a paso de como hacer una correcta previsión de demanda.

2. No necesitamos realizar previsiones de demanda porque somos una empresa pequeña.

La previsión de la demanda es necesaria para todo tipo de negocio, independientemente del tamaño de este. Todo plan de negocio está basado en una estimación inicial sobre la demanda futura.

3. La previsión de la demanda es independiente del inventario.

Están completamente conectados, el inventario de cualquier empresa tiene su origen en la previsión de la demanda. Una correcta gestión de esta repercutirá positivamente en un inventario de mayor calidad.

Profundiza en la gestión de tu inventario, a través de la «Certificación Internacional en Administración y Planificación de Inventarios»

4. No hace falta conocer los fundamentos de la previsión de la demanda.

La previsión de la demanda es la suma del uso de técnicas cualitativas y técnicas cuantitativas. Ambas técnicas deben estar sujetas a procedimientos estructurados que permitan la obtención del mejor resultado posible.

Para que obtener una buena planificación, que genere el crecimiento del negocio, la «Planificación de Demanda es la clave»

5. La previsión de la demanda la debe hacer marketing o ventas.

La previsión de la demanda se calcula mediante técnicas cuantitativas y cualitativas, una no sustituye a la otra, son complementarias juntas repercuten en mayor calidad de la previsión, previniendo sesgos y escasez analítica. Normalmente, cuando el proceso lo realiza marketing o ventas existe falencias en el proceso de planeación de la demanda.

Te comparto 2 recursos que te puedan ser útiles:

📊 Taller de como Liderar el Proceso S&OP

📊 Autoevaluación de tu Proceso de Planeación de Demanda

6. La previsión de la demanda es igual para todos los artículos.

Asignar el mismo método de previsión para todos los artículos del catálogo es muy contraproducente para nuestro propósito final, que es optimizar nuestro inventario.

En Elitelogis te tenemos recomendaciones para la problemática de clasificación de productos revísala 👉 aquí.

7. Con una hoja de Excel es suficiente para mantener el proceso planificador.

Excel no es escalable y a partir de cierta cantidad de datos, necesitamos apoyarnos en soluciones capaces de gestionar de una forma mucho más eficaz el volumen de información a tratar. Te recomiendo que conozcas más de nuestro aliado Streamline, un software de planeación con inteligencia artificial.

8. No mantener una estrategia de cambio y mejora continua.

Es aquí donde se hace imprescindible un diagnóstico de nuestra planificación que nos permita detectar nuestras debilidades y poder desarrollar una hoja de ruta para elevar el grado de madurez de nuestro proceso planificador. Una autoevaluación de tu Proceso de Planeación de Demanda podría ser un buen punto de partida

Buenas prácticas para el Proceso de Planificación de la Demanda

Toda decisión debe basarse en información previamente analizada. Sin embargo, suelen ocurrir dos situaciones:

✅Los datos en bruto están disponibles, pero el proceso de análisis es complicado, por lo que no es realmente útil para la operación de la empresa

✅Uno de los más peligrosos es analizar y sintetizar información, sin embargo, la toma de decisiones se basa en «corazonadas». Esto último es tan común que un porcentaje muy alto de los ejecutivos toman decisiones basadas en esta “intuición”.

Si quieres mostrar a los ejecutivos de la empresa en que laboras, te recomiendo que descargues nuestro dashboard de planificación.

Afortunadamente, las empresas pueden seguir los siguientes pasos para solucionar este problema:

• Utilizar soluciones analíticas sencillas y escalables

Lo ideal sería la adquisición de un sistema de planeación de demanda e inventarios. Sin embargo, algunas empresas optan por soluciones muy complejas, pero muy enfocadas en la estadística o tan simples como Excel, el problema es que estas requieren de un especialista, lo cual dificulta la escalabilidad. Por eso, las empresas más exitosas están implementando soluciones que permitan simular diferentes escenarios para identificar nuevas oportunidades en la cadena de suministro y ejecutar mejores acciones, y con soluciones fáciles de utilizar y aplicar. Nuestro aliado Streamline, un software de planeación con inteligencia artificial, es una solución adecuada para muchos contextos de búsqueda de especialización y escalabilidad.

• Aplicar el análisis prescriptivo

Se limitan al uso de sistemas de análisis descriptivo y predictivo. El primero solo nos muestra lo ocurrido y por qué ocurrió; mientras que el segundo permite predecir el futuro, pero no ofrece soluciones óptimas para dicho futuro. Es por eso que actualmente las empresas necesitan soluciones que apliquen análisis prescriptivo, ya que esta es una forma robusta para analizar datos y obtener los máximos beneficios con base en las restricciones del negocio, este tipo de análisis nos responde “¿Qué debería hacerse?” y que acciones deberían tomarse ante una situación que ocurra. Una herramienta que propicia el análisis prescriptivo es utilizar como base a Python o a softwares especializados con inteligencia artificial.

• Crear una estrategia efectiva de gestión de cambios

Según una publicación de Gartner, el 60% de los proyectos de Big Data no llegan más allá de la fase de experimentación y son abandonados.

El principal motivo de esto es una ineficiente estrategia de gestión de cambios: implementar un nuevo software y utilizar análisis prescriptivo representa un cambio radical para muchas compañías.

Para evitar que la implementación sea un fracaso, es necesario que el cambio se dé desde la misma cultura organizacional y liderada por un Gerente de Cadena de Suministros con dirección sólida y experimentado. Obtén como llegar a serlo en el siguiente Link.

Buenas Prácticas por Implementar por el Planificador de la Demanda

Su labor no termina únicamente en la generación de los pronósticos: a veces estos deben ser expuestos en reuniones de revisión de la demanda o del  S&OP. Por eso, para ser un mejor planificador de la demanda, se recomienda realizar las siguientes acciones:

• Absorber toda la información posible

Conocer en dónde se encuentra el producto en su ciclo de vida es crucial para realizar pronósticos: genera perspectiva sobre qué mueve los ingresos y volúmenes de venta anuales, así como el crecimiento y decrecimiento anual de estos.

Un buen planificador de la demanda sabe qué incentivos mueven el comportamiento del consumidor, a qué competencia del mercado le compra o si existe estacionalidad en sus patrones de compra. Toda esta información cualitativa normalmente no está preparada al momento de ingresar como planificador, pero puede obtenerse a través de fuertes relaciones con el equipo de Marketing y Ventas, siendo estos aliados críticos del Planificador de la Demanda.

• Forjar fuertes relaciones con otras áreas

El planificador no debe confiar únicamente en el sistema para el desarrollo de un pronóstico certero, sino que debe dedicar tiempo a generar alianzas estratégicas con otros grupos funcionales de la empresa como Marketing, Operaciones, Ventas, Finanzas, Investigación y Desarrollo, etc.

Debe conocer los roles de cada persona de estas áreas dentro del S&OP, preguntarles sus experiencias y continuar en construir una relación con estos a través de confianza y credibilidad. Aún más importante que forjar relaciones con otras áreas es forjarlas con el propio equipo de Planificación de la Demanda: identificar sus fortalezas, experiencias y habilidades y valorar estas para que se logre un crecimiento conjunto en el equipo.

Habilidades del Líder del Proceso S&OP

• Desarrollar el arte de la comunicación ejecutiva

La forma de presentar un pronóstico y un plan de demanda depende de a quiénes se está brindando la información. El planificador debe comprender a fondo a su público, presentar la información de forma simple y entendible, además de entender todas las posibles dudas que puedan plantearle.

Un pronóstico no significa nada si el planificador no consigue que otros miembros de la organización lo acepten; debe ser capaz de realizarlo, pero a la vez de comunicarlo.

Conclusión:

Para optimizar el proceso de planificación de la demanda, se debe combinar un buen sistema analítico con un planificador experimentado. Las organizaciones deben pasar por una revisión de los pasos sugeridos para obtener un proceso de planificación óptimo.

El inicio de este proceso nunca es el final ni será el óptimo. Debe ser aquel que permita a las organizaciones establecer un proceso base sobre el que mejorar permanentemente. Tampoco debemos olvidar la conexión existente con otros departamentos dentro de las compañías. Por lo tanto, seguir las recomendaciones brindadas permitirá que los esfuerzos de planificación de la demanda alcancen su máximo potencial, lo que resultará en un mejor desempeño de mercado para la empresa.

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La Planeación es uno de los principales procesos para la gestión de la cadena de suministro, ya que permite pronosticar la demanda de modo que los productos puedan entregarse de manera confiable y los clientes siempre estén satisfechos.

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