En la Batalla entre el Demand Driven y la Planificación de la Demanda, ambos lados fallan

Coca-Cola versus Pepsi, Pizza estilo de Nueva York versus estilo de Chicago, Los Medias Rojas versus Los Yankees: todos tenemos las opiniones correctas y sabemos que el otro lado obviamente está equivocado y ha perdido la cabeza. Fácilmente podríamos agregar a esta lista nuestros propios debates continuos de IBP versus S&OP, opiniones sobre pronósticos de un número y ahora, el Demand Driven versus Planificación de la Demanda (Demand Planning). Con cualquiera de estos debates, parece convertirse en una discusión de una u otra y, en el caso del MRP impulsado por la demanda (DDMRP), ha comenzado a devaluar la previsión y no comprende su valor o potencial.

Parece que la gente ha trazado su línea proverbial en la arena y ha tomado un lado o el otro. En un extremo, hay un argumento que afirma que los pronósticos siempre son incorrectos, «¿por qué hacerlos?». En el otro extremo del espectro está el argumento de que, cuando se trata de pronósticos, en la tierra de los ciegos el tuerto es el rey, y que los pronósticos son la única forma de ver lo que sucederá a continuación.

MRP basado en la demanda versus pronóstico: ¿Quién gana?

Entonces, ¿Cuál es la respuesta correcta? Para ser honestos no hay un claro ganador, pero sí hay puntos de vistas que abonan a cada lado. En este artículo, se ha intentado dejar de lado todos los sesgos y abordar los conceptos de Demand Driven y Demand Planning de la forma más objetiva posible.

Planes impulsados por la demanda para lo que se conoce, en lugar de anticipar lo desconocido

Uno de los principales argumentos que escucho en apoyo de Demand Driven es que los pronósticos siempre son incorrectos. Para solucionar este problema, se emplea un enfoque basado en la demanda en el que las actividades posteriores, como la producción o el suministro, se basan en pedidos reales en lugar de pronósticos. Esto significa que una empresa reacciona a la demanda conocida en lugar de anticiparla. En teoría, esto eliminaría la dependencia de los pronósticos, al menos operativamente. No tengo ningún problema con el concepto de fondo, y no hay duda de que un pájaro (o una orden) en la mano vale dos (órdenes pronosticadas) en el nido.
Hasta ahora todo va bien para la MRP basada en la demanda (DDMRP).

Demand Driven descarta el valor de la previsión y al mismo tiempo confía en ella

Las cosas comienzan a ponerse más nubladas cuando comienza a colocar el inventario como búfer utilizando datos reales históricos. No me importa cómo intentes llamarlo, lo que tienes es un pronóstico. Usar una utilización diaria promedio del inventario, por ejemplo, es un pronóstico tosco e ingenuo. Agregar un índice o factor estacional a esto es una caminata aleatoria estacional rudimentaria u otro tipo de pronóstico poco sofisticado. Al agregar otras variables como ascensores promocionales, tendencias u otros factores, está recreando un pronóstico diferente para operaciones que pueden estar desconectadas del resto de la organización.
Desafortunadamente, al no llamar a esto un pronóstico, no aplicamos el mismo escrutinio que aplicamos a los planes de demanda. Ni siquiera somos conscientes de cuánto más inexactos podemos ser, o ignoramos la variabilidad o el sesgo que podemos estar agregando con nuestras suposiciones.
Por lo tanto, Demand Driven busca “degradar” los pronósticos, pero aún usa pronósticos, pero termina con pronósticos que no están comprobados y pueden no ser adecuados para su propósito.

La planificación de la demanda puede ver más allá de la orden de pedido del cliente

Sí, es cierto que el plan de demanda siempre será incorrecto, pero lo que hemos visto es que tomar un promedio de la demanda histórica y luego superponer supuestos ya no es una demanda real. La planificación de la demanda se define como «utilizar los pronósticos y la experiencia para estimar la demanda de varios artículos en varios puntos de la cadena de suministro». Un buen plan o planificador de demanda inyecta disciplina en el proceso para minimizar el error y el sesgo (bias) para una señal probada y comprobada. Las mejores prácticas de planificación de la demanda deben utilizar indicadores de rendimiento como el Forecast Value Added (FVA) y medirlos contra un Forecast base, tal como lo es el método de forecast “Naïve”. Si el forecast “Naïve” es mejor, el plan de demanda debería usarlo. De lo contrario, utiliza mejores modelos estadísticos o de juicio, o pronósticos probabilísticos.
Naturalmente, también desea utilizar la forma más real de demanda que esté disponible para usted. En muchos casos, pueden muy bien ser pedidos de cliente. También podrían ser demandas de inventario administradas por el proveedor, puntos de venta o incluso datos no estructurados, como interacciones en sitios web o redes sociales. Una planificación de la demanda bien desarrollada o un proceso de previsión impulsará más allá de los pedidos y se acercará aún más a la demanda del consumidor para proporcionar información aún mayor.
Hasta ahora todo va bien para la planificación de la demanda.

Pocas empresas utilizan realmente datos “downstream” o aguas abajo

El problema es que una pequeña parte de las empresas pueden aprovechar el uso de datos “downstream” o aguas abajo para obtener ventajas. Menos de la mitad de las empresas llegan a indicar que utiliza cualquier punto de venta para crear su pronóstico. Además de estos, hay algunos que son incluso peores y todavía están generando pronósticos restringidos basados en envíos o restricciones de la cadena de suministro, o tratando de usar su plan de ganancias o presupuesto como plan operativo.
Un problema potencialmente aún mayor es el pequeño secreto de que la mayoría de los pronósticos no solo son incorrectos, sino que ni siquiera superan a los pronósticos con modelos más simples. Se han realizado estudios que muestran que todo lo que los humanos siguen intentando hacer para mejorar el pronóstico a menudo empeora las cosas. Por lo tanto, en lo que respecta a la planificación de la demanda y nuestros pronósticos, algunas de las críticas de Demand Driven sobre el pronóstico están justificadas: «nos han pesado, nos han medido y nos han encontrado deficientes».

¿Qué enfoque es mejor, MRP basado en la demanda o planificación de la demanda?

Cuando hay un vacío en las operaciones comerciales, existe un instinto natural y la obligación de intentar llenarlo. Todos los enfoques basados en la demanda se han inspirado por necesidad: que existe una brecha conocida en la planificación y que no se ha llenado.
De muchas formas, no puedo culparlos. Si lo piensas bien, es culpa nuestra. Demand Driven se inspiró porque la planificación de la demanda no ha hecho su trabajo. La planificación de la demanda en muchas organizaciones, ya sea por ignorancia o indolencia, no está a la altura de sus capacidades. No estábamos entregando lo que la empresa necesitaba para responder mejor y operar de manera más eficiente. Peor aún, los principios básicos de la planificación de la demanda y las mejores prácticas en muchas empresas siguen siendo descuidados o abandonados por completo.

1. Los planificadores de la demanda necesitan despertarse y comenzar a hacer su trabajo
   No sé de qué otra manera decir esto o endulzarlo, pero la respuesta es simple: debemos empezar a hacer aquello por lo que nos pagan. No podemos enterrar la cabeza en la arena y negarnos a aceptar que, como profesión, no hemos logrado alcanzar nuestro potencial.
   Debemos tomar medidas proactivas para entregar los resultados que somos capaces de brindar. Así es cómo:
2. Planifique de acuerdo con lo que sabe
   Necesitamos planificar de acuerdo con más de lo que sabemos y acercarnos lo más posible a la fuente de demanda. Estamos en una posición única para ir más arriba, clasificar el ruido y escudriñar las señales de demanda y analizar las probabilidades para ofrecer la mejor imagen de lo que está sucediendo. En el horizonte de planificación operativa, la detección de la demanda (el uso de análisis predictivos y reconocimiento de patrones) puede reemplazar el consumo basado en reglas para impulsar una mejor reposición.
3. Centrarse en los pronósticos que sean exactos (accurate), no precisos (precise)
   Sabiendo que estamos equivocados, debemos trabajar para ser más exactos en lugar de ser precisos. Muchos planificadores de la demanda se obsesionan con el número de pronóstico y descuidan los rangos del pronóstico. Los rangos son más precisos y muchas cadenas de suministro pueden absorber cierta variabilidad. Centrarse en el flujo de demanda y configurar búferes ayuda con esto, pero debemos trabajar en colaboración para determinar los niveles óptimos en función de la mayor precisión, así como la exactitud que podamos lograr.
4. Eliminar la latencia
   Necesitamos intentar eliminar la latencia en nuestro proceso. Si requiere un proceso mensual para producir el pronóstico para la próxima semana, es posible que tenga un problema. La planificación de la demanda debe ser ajustada y ser más ágil y receptiva. Utilice más técnicas de detección de demanda para ayudar a identificar las tendencias de la demanda, proporcionar advertencias avanzadas de problemas y eliminar la latencia entre el plan y la respuesta operativa.
5. Vaya más allá de las previsiones
   Comprenda que no se trata solo de pronósticos. El rol de Planificación de la demanda implica más que simplemente crear un número de pronóstico: debemos conocer íntimamente nuestros datos y atributos. Utilice el error para mejorar, no solo para medir. Necesitamos comprender mejor los impulsores y el flujo de la demanda. Comprender los impulsores de la demanda y los errores, así como los flujos de demanda, ayuda a desarrollar capacidades hipotéticas. Si somos realmente íntimos con lo que está sucediendo y por qué, tenemos la capacidad de hacer algo mejor que el impulsado por la demanda: de hecho, podemos impulsar la demanda a través de análisis prescriptivos y descubrir cómo hacer que la demanda suceda.

¿Entonces, dónde vamos desde aquí?

El primer paso es admitir que tenemos un problema. Una de las razones por las que incluso existe un debate entre el demand driven y la planificación de la demanda es porque la planificación de la demanda no estaba cumpliendo con su parte del trato. No es que uno sea mejor, pero necesitamos (al menos) hacerlo mejor de lo que lo hemos hecho. Para la planificación de la demanda, esto significa tanto empresas como profesionales. Para hacer esto, necesitamos continuar aprendiendo, compartiendo y avanzando:

• Aprenda nuevas técnicas y mejores prácticas. Puede mantenerse actualizado con artículos en publicaciones en ELITELOGIS, así como la Certificaciones de Planificación de Demanda o Certificación en Planeación de Supply Chain  e interactuar con la comunidad de profesionales de Elitelogis en sus eventos y talleres prácticos.
• Comprenda mejor el papel de Demand Planner y aprenda a estructurar su equipo, a contratar a los mejores empleados y a maximizar su potencial. Evalúe y mejore sus capacidades actuales mediante modelos de madurez funcional de planificación de la demanda.
• Comparta con otras funciones lo que puede hacer y cómo puede agregar valor a sus procesos. Comparta su aprendizaje con otros profesionales para que juntos podamos seguir creciendo.
• No solo de forma individual o profesional, sino como empresa. Entre el Demand Driven y la planificación de la demanda, no es que uno sea mejor que el otro; a medida que aprendemos mejores prácticas y colaboramos, avanzamos juntos y encontramos las respuestas correctas.

En última instancia, este debate se reduce a que todos trabajen juntos y pongan las piezas juntas. Hay principios y técnicas en Demand Driven que impulsan el valor y hay principios y técnicas (si los aplicamos) en Demand Planning que impulsan el valor. Aferrarse a un lado del debate no ayuda a nadie.