7 Consejos para los Gerentes de Adquisiciones (CPO) de Hoy

A medida que la función de Adquisiciones continúa evolucionando, se requiere un nuevo enfoque. Los líderes están transformando activamente sus organizaciones, con una nueva mentalidad, nuevos procesos y nueva tecnología. No existe una respuesta de libro de texto para todas estas necesidades; las necesidades difieren según la organización, el talento, la industria y otros factores. Sin embargo, existen mejores prácticas y ciertos enfoques claramente están impulsando las adquisiciones en la dirección correcta. 

Consejo 1 – Digitalizar: La automatización es su amiga.

Una tendencia masiva en las empresas es la digitalización, siendo la digitalización del proceso Source-to-Pay una iniciativa clave para muchos CPO. La automatización inherente, que promete solo acelerarse a medida que evolucionen innovaciones como la Inteligencia Artificial (IA), es vista con sospecha por muchos como una amenaza para los puestos de trabajo. No hay duda de que ciertos roles están cambiando o incluso siendo eliminados por la automatización, pero es fundamental para que las adquisiciones tengan éxito. A medida que la lista de objetivos sigue creciendo, desde un enfoque de costos hasta la gestión de riesgos, impulsando la innovación, mejorando el efectivo, aumentando los ingresos y más, las adquisiciones se vuelven cada vez más estratégicas. Sin embargo, hacer mucho más solo es posible si se libera capacidad, que es un beneficio clave de la digitalización. No se resista a la digitalización. Acéptelo para redefinir su rol y ser cada vez más valioso para su organización. Los líderes ya lo están haciendo, en algunos casos automatizando más del 99% de sus procesos de adquisiciones.

Consejo 2 – Conozca a sus proveedores.

El riesgo de suministro no es nuevo, pero con una dependencia cada vez mayor de los proveedores junto con cadenas de suministro globales más complejas, es cada vez más difícil de gestionar bien; y con las redes sociales amplificando los escándalos en todo el mundo en un minuto, el impacto potencial nunca ha sido tan grande. Pocas cosas pueden causar terror en el corazón de un CEO más rápido que un escándalo o la escasez de suministros, sobre lo que leemos a diario. Los líderes de adquisiciones deben garantizar un conocimiento sólido de sus proveedores existentes y potenciales. Puede ser una tarea abrumadora, pero ahora hay mucha información disponible y herramientas como las soluciones SRPM (Supplier Risk and Performance Management) que pueden unirla, generar conocimientos y ponerlos a su alcance. Planes de acción integrados, encuestas flexibles y otras capacidades le permiten recopilar información rápidamente, abordar las deficiencias y garantizar la auditabilidad de sus acciones. 

Consejo 3: Construya una base de datos sólida.

Hoy en día hay mucho enfoque en las últimas innovaciones, con la IA al frente y al centro de la mayoría de las conversaciones. Pero no muchas historias de éxito reales. Una razón clave, como se confirmó en un estudio reciente de Forrester, son los datos de mala calidad. Los líderes de adquisiciones que están teniendo éxito al operar de manera más inteligente, aprovechando el análisis y las tecnologías como la inteligencia artificial, están abordando la calidad de los datos en paralelo con la implementación de nuevas tecnologías. Las suites integradas generan datos limpios, al menos si tienen un modelo de datos unificado, y hay soluciones de gestión de datos maestros disponibles que pueden abordar problemas en los sistemas back-end, limpiando y normalizando los registros de los proveedores, por ejemplo. 

Adopte la nueva tecnología, pero no olvide trabajar también en lo básico.

Consejo 4: Crea en Darwin.

Charles Darwin afirmó que «no son los más fuertes ni los más inteligentes los que sobrevivirán, sino aquellos que pueden gestionar mejor el cambio». Esto era parte de su teoría de la selección natural, pero nunca ha sido más relevante para las empresas que hoy. Los mercados están evolucionando rápidamente con un flujo continuo de nuevas regulaciones. Las nuevas tecnologías están alterando los modelos comerciales tradicionales. Están surgiendo nuevos riesgos como la ciberseguridad. La única certeza sobre el futuro es la incertidumbre. Las adquisiciones están bien posicionadas para ayudar a las empresas a adaptarse, cumplir con los nuevos requisitos reglamentarios, cambiar el suministro para optimizar un panorama de tarifas en evolución y mucho más. Los líderes de adquisiciones exitosos se aseguran de que sus organizaciones sean ágiles y puedan evolucionar. Eso significa ser flexible en los procesos y también significa garantizar que la tecnología respalde en lugar de restringir sus planes. El cambio hacia las soluciones basadas en la nube ofrece muchas ventajas a las empresas, pero también puede imponer limitaciones, lo que obliga a las empresas a ajustar los procesos al software y atar sus manos si sus necesidades cambian. Esta es una razón clave por la que tantas empresas cambian de proveedor: se dan cuenta demasiado tarde de que la tecnología no satisface sus necesidades actuales. Asegúrese de que cualquier tecnología que implemente le permitirá satisfacer necesidades imprevistas.

Consejo 5 – Preocúpese por sus clientes.

Se considere que los líderes de adquisiciones exitosos ayudan a los empleados a hacer mejor su trabajo. Cada vez más, eso significa hacer que la experiencia de compra sea un placer en lugar de una molestia, ya que los empleados esperan realizar compras similares a las de los consumidores en el trabajo y en el hogar. Las empresas, por supuesto, tienen restricciones, como la compra con contratos o de proveedores preferidos, pero eso debe integrarse en su proceso de adquisición para que los empleados se sientan fluidos, quienes son guiados hacia lo que necesitan y pueden rastrear fácilmente el estado de los pedidos. Cuanto más se pueda considerar que las adquisiciones hacen que los empleados sean más felices y eficientes, mejor para la función y su carrera. También, cuanto más automatizado sea este proceso, más tiempo para las actividades estratégicas.

Consejo 6: Involucre a sus proveedores para que innoven.

Los proveedores son un vasto grupo de posibles innovaciones. Se habla mucho de potenciar esa innovación, pero muchos menos resultados. Esta es una tremenda oportunidad desperdiciada y que necesita más atención. El éxito aquí puede generar una oportunidad de ingresos significativa y reducir los costos, lo que en última instancia aumenta en gran medida la categoría de Adquisiciones en una organización. Un gran ejemplo es MBf Holdings, donde la función de adquisiciones colaboró ​​con proveedores para desarrollar una nueva oferta de servicios ambulatorios no solo para salvar a un cliente estratégico, sino para aumentar la participación de la cartera y crear importantes oportunidades de ventas adicionales. La clave del éxito aquí es hacer que dicha colaboración sea escalable, a través de plataformas efectivas que permitan compartir los requisitos y la comunicación entre las partes interesadas internas y los proveedores.

Consejo 7: Piense más allá del mejor en su clase.

Como consejo final, creo que es importante fijarse en su objetivo final. Los equipos de adquisiciones a menudo están obsesionados con comparar y lograr el mejor desempeño de su clase en una variedad de métricas. Todo esto está bien, pero los equipos de Adquisiciones más efectivos no apuntan a lo mejor en su clase como su objetivo final, sino como un paso intermedio. No construyes una ventaja competitiva siendo tan bueno como tu competencia y haciendo todo lo mismo. Tampoco atrae y retiene talentos al obligarlos a operar en un proceso fijo, genérico, el mejor en su clase. Los ganadores potencian su talento para dar vida a sus mejores ideas y hacer algunas cosas estratégicas de manera diferente, mejor que el resto. Un proveedor líder de telecomunicaciones se dio cuenta de que tenía una fuente de ingresos sin explotar en dispositivos móviles usados, por lo que configuró su herramienta de abastecimiento para ejecutar subastas futuras. generando decenas de millones en nuevos ingresos. 

Esta información fue adaptada de IVALUA